Les produits héritent des intérêts de ceux qui les font.

L’assurance parvient à un ménage par une chaîne. Un assureur porte le risque et fixe le prix. Un distributeur, tel qu’une banque, un courtier ou un agent, vend le contrat et est le plus souvent rémunéré à la commission. Un comparateur se place souvent devant les deux et gagne de l’argent grâce au trafic qu’il rassemble.

Chaque maillon agit de façon rationnelle. L’assureur construit des garanties qui maintiennent son risque et ses marges dans la cible. Le distributeur privilégie les produits qui rapportent le plus pour l’effort qu’exige une vente. Le comparateur classe les offres de façon à entretenir son trafic. Rien de tout cela n’exige de la mauvaise foi. C’est ce que récompense chaque modèle économique.

Une grande partie de l’assurance française passe par des intermédiaires. En 2023, les courtiers ont distribué 23,6 % des primes en assurance non-vie et les banques 18,5 %³.

La personne qui achète le contrat se trouve au bout de la chaîne. Elle doit comparer des garanties et lire des exclusions qui ont été définies en amont, pour d’autres objectifs. Elle est le client. Le produit a souvent été optimisé pour quelqu’un d’autre.

La mesure publique la plus nette de ce mécanisme concerne l’assurance de protection de crédit vendue par les banques avec les prêts. Le 30 septembre 2022, l’EIOPA, l’autorité européenne de supervision des assurances, a publié un avertissement sur le sujet, fondé sur les données de 174 assureurs et 145 banques portant sur 2018 à 2020¹.

Un autre constat complète le tableau. 74 % des banques n’avaient aucun modèle d’allocation des coûts, de sorte que l’on ne pouvait pas démontrer que leurs commissions reflétaient le coût du service.

Ces chiffres décrivent un produit façonné autour de celui qui le vend. Quand le distributeur est rémunéré par une part de la prime, le produit qui gagne sa place en rayon est celui qui rémunère bien le distributeur. Ce n’est pas forcément celui qui indemnise bien les sinistres.

Depuis 2022, la loi française permet aux emprunteurs de remplacer à tout moment l’assurance de leur crédit immobilier⁴. Les emprunteurs ont utilisé ce droit. Les demandes de changement sont passées de 198 530 en 2021 à 496 654 en 2024².

Le marché a beaucoup moins bougé. Les assureurs extérieurs au canal propre de la banque couvraient 16 % des crédits immobiliers en 2021 et 17,48 % en 2024². Moins d’un crédit immobilier sur cinq est assuré en dehors de ce canal. Pour donner l’échelle, les emprunteurs ont payé 6,83 milliards d’euros en 2024 pour les garanties décès, invalidité et incapacité sur les crédits immobiliers, un total qui exclut la garantie perte d’emploi².

Un droit de partir ne change pas qui fixe l’offre par défaut. L’offre par défaut est toujours proposée au point de vente, par la partie rémunérée sur cette vente. Exercer ce droit plus tard suppose de rassembler des documents, de comparer les garanties ligne par ligne et de suivre une procédure. L’incitation se situe en amont. Le travail revient à l’individu.

À elle seule, une meilleure technologie ne comblera pas cet écart. Chaque entreprise de la chaîne peut adopter les mêmes modèles. Un assureur les déploiera pour améliorer sa sélection des risques et ses marges. Un distributeur les déploiera pour augmenter sa conversion. Un comparateur les déploiera pour développer son trafic. Chaque usage est légitime, et chacun hérite de l’objectif de l’entreprise qui le met en œuvre.

L’IA change ce qui est économiquement possible. Elle ne change pas les intérêts que le système est construit pour servir.

La question habituelle est de savoir quel produit est le meilleur. Il est difficile d’y répondre correctement, car « le meilleur » dépend de la personne, et toute réponse dépend de qui fait la comparaison. Une question plus utile vient d’abord : pour qui ce produit a-t-il été optimisé ?

Vu ainsi, un taux de commission, un ratio de sinistralité et un choix par défaut ne sont pas des détails techniques. Ils montrent ce qu’un produit a été construit pour servir.

Comprendre en continu la situation d’une personne, ses contrats et ses changements de circonstances coûtait trop cher pour être fait à grande échelle. Les produits servaient de substitut capable de passer à l’échelle. L’IA abaisse ce coût. Une IA qui travaille du côté de la personne change la fonction que l’on optimise : les intérêts de la personne deviennent l’objectif, et les produits deviennent le moyen. C’est le postulat qui sous-tend Parley.

Parley est aussi un courtier, rémunéré par la commission de l’assureur et par des honoraires. Nous publions les deux, pour que chacun puisse vérifier pour qui Parley travaille.